Welcher
Marketing - Typ sind Sie?
(von Jens Schmidt, Werbeberatung Schmidt)
Jedes Unternehmen agiert, bewusst oder
unbewusst, nach bestimmten Marketing-Schemata. Dabei lassen sich in der aktuellen
Entwicklung zwei Grundtypen charakterisieren:
Typ: A: Die Orientierung am kurzfristigen
Erfolg (Marketing = Verkaufen)
Typ: B: Die Konzentration auf
längerfristige Bindungen (Marketing = Beziehung)
Befragt man Unternehmen oder Unternehmer, so rechnen sich
diese heutzutage im Selbstverständnis meistens zu Typ B - aber bestimmen diese
Unternehmen Ihre Position dabei auch offen und ehrlich?
Die nachfolgende Aufstellung gibt Ihnen einen kurzen
Überblick über die Charakteristika beider Marketing-Typen. Hinterfragen Sie doch einmal
für Ihr eigenes Unternehmen / Marketing (kritisch und ehrlich!), zu welchem Typ Sie
gehören. Denn mit der elementaren Grundausrichtung, entweder auf Produktverkauf oder auf
Kundenbeziehung, beeinflussen Sie alle weitere Instrumente Ihres Marketings und den Erfolg
Ihrer Unternehmung(en).
| Kriterium |
Marketingtyp A
Verkaufsorientiert |
Marketingtyp B
Beziehungsorientiert |
| Ziel |
Verkaufen - erfolgreicher Wettbewerber sein
|
Beraten - dem Kunden Partner sein |
| Ausrichtung |
auf die eigene Marktleistung |
auf den Kunden |
| Verhältnis
"Lieferant - Unternehmen - Kunde" |
Unabhängigkeit der einzelnen Partner |
gewollte Abhängigkeit zwischen den einzelnen Partnern |
| eigene Sichtweise |
Der Verkauf ist der Abschluss der Beziehung zum Kunden |
Der Verkauf ist der Beginn der Beziehung zum Kunden |
| relevantes
Erfolgskriterium |
Marktleistung |
Beziehungen |
| Kundenansprache |
anonym |
der Kunde ist bekannt |
| Kommunikation |
einseitig zum Kunden hin |
dialogorientiert, mehrseitig |
| Wertansatz |
getrennte Wertschöpfung von Lieferant, Unternehmen und Kunde im
Markt-Beziehungsgeflecht |
gemeinsame Wertschöpfung von Lieferant, Unternehmen und Kunde im
Markt-Beziehungsgeflecht |
Objektiv betrachtet ist eine
Strategie nach Typ B für jedes Unternehmen die erfolgreichere. Dies liegt vor allem
daran, dass Sie von Ihrer Ausrichtung und den sich daraus ableitenden taktischen
Maßnahmen auf Langfristigkeit ausgerichtet ist und somit den Unternehmenserfolg dauerhaft
stärkt.
Heutzutage versuchen gerade diejenigen
Unternehmen, die nur in anonymen Massenmärkten operieren, eine dauerhafte und intensive
Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Und dies durchaus mit Erfolg oder warum denken
Sie, gibt es bei McDonalds das "Happy Meal", speziell für die
"Kleinen"...
Sollten Sie nach ehrlicher und kritischer Selbstanalyse zu
dem Entschluss gelangt sein, Ihre Strategie sei eher verkaufsorientiert, denken Sie
intensiv darüber nach, inwieweit Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Kunden für ein
Beziehungsmarketing geeignet sind, und welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um sich zu
einem erfolgreichen Typ B zu entwickeln.
Und vergessen Sie bitte nicht: die (längerfristige)
Beziehungsorientierung bezieht auch den Lieferanten als (dauerhaften) Partner mit ein....
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